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        管理知識

        學會找到開啟供應鏈管理的“金鑰匙”

        作者: 來源: 日期:2017-10-3 20:09:09 人氣:25 評論:0

        導 語

        近幾年,各行各業,都經歷了高庫存之痛。雖然這些企業大多正在努力走出高庫存的陰影,但是高庫存問題仍是大多行業的“慢性病”,易反彈、易復發。同時,庫存問題僅是供應鏈管理中能夠看得見摸得著的外癥,是冰山上面的東西,要想從根本上解決高庫存問題,還要對供應鏈整體把脈,從根兒上捋一捋,找到解決供應鏈管理的關鍵??纯丛趺茨煤眠@把“金鑰匙”吧。


        需求是供應鏈管理的“金鑰匙”

        一個企業的供應鏈管理從管理需求開始,接下來是銷售與運營計劃(S&OP)、主生產計劃、物料需求計劃、排產或采購計劃,然后的重點就是具體執行。
              

        企業的需求分為長期需求與短期需求,長期需求一般是年度計劃,短期需求來源于銷售預測、銷售訂單或銷售合同。由于銷售預測受年度計劃、對渠道信息掌握程度、對未來市場的估計、客戶需求的變化、品類規劃等因素的影響,所以預測的準確性會對短期需求有重大影響。管理需求不僅要管理需求數量而且要管理需求時間。所以對銷售預測、銷售訂單、銷售合同的交貨時間安排,也是需求管理的重要方面。
                

        需求管理不到位,會給企業帶來很多問題。需求預測過高,會導致庫存資金占用過大,甚至造成現金流緊張;需求預測過低,會導致不能及時交貨、斷貨,甚至客戶流失,有錢掙不到。需求預測過高或過低,還會導致需求變更頻繁,補貨計劃混亂并打亂原有生產計劃,甚至會打亂供應商的生產計劃并影響合作關系。
               

        由此看來,需求不準確,會給企業帶來一系列的不準確和失衡。因此,需求不僅是供應鏈管理的龍頭,也是影響供應鏈管理全局的關鍵。


        如何管理供應鏈的“金鑰匙”

        既然需求管理是供應鏈管理全局的“金鑰匙”,那么應該如何對其進行有效管理呢?筆者想結合多年的咨詢經驗與觀察,與大家進行分享如下:
              

        一、滾動計劃

        在汽配行業,管理需求的普遍做法就是滾動計劃,雖然叫滾動計劃,其實是來自主機廠(整車制造廠)的滾動需求。拿某國際知名的車燈生產企業為例,大眾、福特這類主機廠一般會按月給它下達三個月的滾動計劃。比如本月是8月份,它會收到未來三個月的需求,9月份的需求是準確的訂單,10月的需求相對準確,11月份的需求是大略估計。等到9月份,會收到10、11、12月份的需求,以此類推,每月都是滾動著往下走,每次都保證,下個月的需求是準確的訂單,這就是所謂的滾動計劃。


        還有一家給寶馬、奔馳做輪轂的汽配企業也是采用此種方式,無非是滾動期間有點差別。其實,這種滾動計劃的思想可以被很多面向穩定的企業客戶的企業所借鑒,另外一家做飲料包裝盒的企業就是采用此種方式。


        建議生產企業在制定類似的滾動計劃時,要與產品的生產周期、以及關鍵采購件的采購周期結合起來考慮;因為滾動計劃的滾動期間與二者密切相關。
              

        二、通過渠道扁平化與信息透明化,降低牛鞭效應

        熟悉江浙一帶家電市場的朋友大多聽說過五星電器這家企業,其創始人還有另外一家企業,這家企業是一個通過商業模式變革降低供應鏈牛鞭效應的典范企業。他們為鄉鎮市場提供O2O服務的流通企業,它目前主要提供3C產品的O2O服務,它一端面朝家電制造巨頭,另一端面朝鄉鎮市場的3C經銷商,并采用“公交化物流”的配送方式。通過這種模式改變了過去鄉鎮經銷商依賴區域一級代理、二級代理進貨的局面,并解決了鄉鎮經銷商高額庫存資金占用的情況。更重要的是它通過這種渠道扁平化的方式,縮短了由家電生產到最終消費者的層級;通過“公交化物流”方式,降低了鄉鎮經銷商的庫存備貨水平;通過O2O方式,做到了渠道信息透明,降低了牛鞭效應,能夠幫助家電企業掌握鄉鎮渠道的庫存信息,它將對家電制造企業的需求預測帶來了不可估量的幫助。
              

        三、在預測準確率上引入考核機制,并要“理性預測、分步落實”

        無論是渠道代理商,還是銷售人員在制定銷售預測時,為了避免交貨延遲或斷貨,有時會人為的多做預測。這也是典型的“屁股決定腦袋”的思維方式,他們不會考慮多做預測是否會引起庫存積壓、高庫存資金占用,甚至會引起產品滯銷,需要降價處理等問題。因此,在公司層面收集預測時,僅僅做預測平衡還不夠,而要讓基層預測者對預測準確率負責,盡量確??陀^。另外,在公司層面做年度預測時,要理性、不激進。


        曾經靠“xx體”聞名的電商服裝品牌,在2012年前后出現的高庫存問題,既不是渠道問題,也不是信息不暢通問題;而是被前期的業績高速增長沖昏了頭腦,做出了過于激進的品類擴張和銷量預測,而且沒分批下達給工廠,因此造成了高庫存的問題。
              

        四、需求的變化需要隨時反映到計劃中

        需求,是企業供應鏈管理的源頭;需求的變化,是引起供需不平衡的源頭。為了避免生產、庫存、交貨、資金周轉的大幅波動,需求變化需要隨時向下傳遞,立刻反映到計劃環節,方便計劃做出靈活的調整?!靶枨蟮淖兓枰S時反映到計劃中”,看似是一個淺顯的道理,其實企業由于思維慣性、供應鏈結構調整難度大,未必能夠短時間內落實下來。


        比如:采用“訂貨會模式”的服裝企業,從訂貨到產品上架,大概三四個月到六七個月不等,產品上架之前,大部分產品都已經生產完畢。產品若暢銷,不好追單;產品若滯銷,庫存積壓。2011年,服裝企業普遍高庫存的時候,曾流傳一句話:很多服裝企業老板從十層樓上跳下去也摔不死,因為下面有八層樓的庫存墊著??梢姟坝嗀洉J健狈浅2焕诜b企業應對需求的變化。因此,現在國內的各大品牌紛紛學習國外的“快時尚”模式。這種模式最大的好處就是能夠快速應對需求變化,上貨快、周轉快。


        保管“金鑰匙”要靈活

        保管金鑰匙要靈活,并不是不管三七二十一,往兜里一放完事。在供應鏈管理中,也不能不管三七二十一,只要從需求管理入手就能管好供應鏈。其實,上述四種方法僅是需求管理的正常套路,做需求管理還要和需求所處環境充分結合,并不能全部按套路出牌。
              

        首先,做需求管理要充分考慮宏觀環境。比如說,中秋節前月餅生產企業做中秋月餅的需求預測,如果按照往年的思路,高檔月餅銷量至少不會少。但是,“八項規定”的決議,使得鋪張浪費來了一個急剎車,你在按照往年的銷量做需求預測還靈嗎?同樣,春季羽絨服生產企業預測未來幾個月的羽絨服產量,同樣要和H7N9導致的鴨絨產量減少結合起來,否則,你能買到充足的鴨絨嗎?
             

        其次,需求管理要充分結合企業的戰略、品牌定位等諸多因素。需求靠譜不靠譜,最終要靠產品銷量檢驗,產品銷量的好壞,涉及很多因素。有公司競爭戰略的原因,有消費者對產品認可程度的原因,有對渠道認可的原因,有服務滿意度的原因,有供應鏈管理能力的原因,有友商的競爭策略的原因,總之,還有很多原因。

                

        再次,預測有時也是試錯的過程。對于新品類,預測不準也不要否定預測,一是有預測總比沒預測好,二是預測有時也是一個試錯的過程。因為新品類上市前無全面的歷史數據可供分析,所以,對于新品類盡可能的準備預案,降低試錯成本即可。比如:通過滾動預測,分批生產,給預測調整留出時間。


        結束語

        古人們把爐火純青的練劍境界稱謂“心中無劍”,需求管理同樣如此。在需求管理的初級階段可以在借鑒別人經驗的基礎上按圖索驥,逐步探索;到一定階段后,便能從“手中有劍”階段發展到“ 心中有劍”階段,形成獨到的需求管理思路;到最后,就是看似無定法的“心中無劍”階段!但愿采妹分享的微薄經驗,在“心中無劍”的需求管理道路上,助企業一臂之力。


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